Duración: 104 horas
Área temática: Ventas
Fecha de Inicio: viernes, 31 de marzo de 2017
Fecha de finalización: sábado, 12 de agosto de 2017
Horario de Impartición: viernes de 18:00 a 22:00 y sábados de 09:00 a 13:00 hrs
PRECIO: $57.733,20
Objetivo general:
Vender rentablemente los productos de la empresa, a través del trade (Autoservicios, tiendas de conveniencia, cadenas de farmacias, mayoristas y distribuidores), así como desarrollar planes colaborativos (Joint Business Plan) para clientes clave. Deberían, además, de ser capaces de liderar equipos de venta de alto desempeño.
Beneficio:
Para el asistente:
1. Podrá competir por un puesto en las áreas de venta de empresas fabricantes de productos empacados de consumo masivo.
2. A los representantes y supervisores de venta les permitirá reforzar sus habilidades y competencias no solo de ventas y negociación sino de liderazgo para mejorar sus perspectivas de ascenso en su empresa.
3. A ejecutivos de marketing y trade marketing, así como de otras áreas, les dará las bases para ingresar a los equipos de venta y cuentas clave o para liderar dichos equipos en posiciones gerenciales o de dirección comercial.
Para la empresa:
1. Siendo un verdadero asesor de negocios en vez de un vendedor tradicional que ?empuja? pedidos.
2. Convirtiéndose en un proveedor preferido (socio comercial) entre sus clientes, a nivel local, nacional y global, gracias al entendimiento de sus requerimientos estratégicos.
3. Implementando, en los clientes a su cargo, las estrategias de marketing, trade y shopper marketing de su empresa.
4. Negociando, con un enfoque Ganar-ganar, precios, descuentos y plazos de pago, entre otros intereses antagónicos.
5. Adquiririendo/Reforzando las competencias y habilidades para liderar equipos de venta de empresas fabricantes de productos de consumo masivo.
Dirigido a:
1. Ejecutivos ya trabajando o con deseos de trabajar en las áreas de ventas de empresas fabricantes de productos empacados de consumo masivo y farmacéuticas (empresas que venden a través de autoservicios, farmacias de cadena, tiendas de conveniencia, farmacias y tiendas de la esquina), interesados en adquirir habilidades de ventas y negociación para destacar en su esfera laboral.
2. Supervisores o gerentes de venta de este tipo de empresas interesados en adquirir o reforzar sus habilidades de gestión de cuentas clave y de fuerzas de venta.
3. Ejecutivos de marketing, trade marketing y otras áreas interesados en ingresar o liderar a equipos de venta de este tipo de empresas.
Requisito:
Licenciatura terminada
Contenido:
Módulo 1 Ventas a canales y trade marketing.
Aplicar bases de Marketing y Trade Marketing para vender a canales de distribución y cuentas clave.
Temario
1. Canales de distribución y Marketing.
2. Trade y Shopper Marketing.
3. Métricas de los canales y detallistas modernos.
4. Promociones de Venta.
5. Category Management.
Duración del módulo: 16 horas
Módulo 2 Finanzas para la venta a canales y clientes clave.
Usar bases financieras para vender rentablemente a canales de distribución y cuentas clave.
Temario
1.1. La contabilidad financiera y administrativa.
1.2. Introducción a los estados financieros:
1.2.1. Balance general.
1.2.2. Estado de pérdidas y ganancias de la cuenta.
1.3. Rentabilidad por cuenta y punto de equilibrio.
1.4. Proyectos e iniciativas con clientes y cálculo del roi.
Duración del módulo: 16 horas
Módulo 3 Planeación de cuentas clave.
Desarrollar y presentar planes colaborativos y recomendaciones a las cuentas clave.
Temario
1. Introducción a la gestión de cuentas.
2. Plan colaborativo.
3. Seguimiento del plan y reuniones Top to Top.
4. Presentaciones efectivas a clientes.
Duración del módulo: 16 horas
Módulo 4 Venta consultiva.
Cerrar la venta de planes e iniciativas con los equipos de compras, operaciones y demás áreas de los clientes, a través de una actitud empática y un rol de asesor.
Temario
1. Detección de necesidades en base al pipeline de preguntas.
2. Comunicación asertiva, matriz de percepción y acceso visual.
3. BVCB (Beneficios, Ventajas, Características y Beneficios de valor agregado).
4. Metodologías para cierre de ventas.
Duración del módulo: 16 horas
Módulo 5 Negociación.
Llegar a acuerdos ganar-ganar cuando se toquen intereses antagónicos, sin afectar la relación comercial.
Temario
1. Diferencia entre vender y negociar.
2. El Modelo DISC (Dominancia, influencia, estabilidad y acatar reglas).
3. Uso de DISC como primer paso de la negociación.
4. Técnicas y estrategias durante la negociación con clientes.
5. Modelo de negociación cooperativa de William Ury aplicado a KAM.
6. Las 3 fases del modelo y su aplicación en negociaciones exitosas.
Duración del módulo: 16 horas
Módulo 6 Gestión de fuerzas de venta.
Implementar las estrategias de marketing en el Trade, alcanzando los objetivos de venta y rentabilidad, a través de procesos eficientes y equipos de venta de alto desempeño.
Temario
1.1. Planeación del esfuerzo de Ventas
1.1.1. El líder de ventas: inter-fase entre marketing y los canales.
1.1.2. Organización del equipo de ventas.
1.1.3. Pronósticos de venta, cuotas y presupuestos.
1.1.4. Diseño de territorio y rutas.
1.1.5. Automatización de la fuerza de ventas.
1.2. Gestión del equipo de ventas
1.2.1. Reclutamiento y selección.
1.2.2. Entrenamiento.
1.2.3. Compensación e incentivos.
1.2.4. Motivación.
1.3. Control del desempeño
1.3.1. Métricas para evaluar los costos y rentabilidad de los canales de distribución y equipo de ventas.
1.3.2. Desempeño del equipo de ventas.
Duración del módulo: 24 horas
