Capacitar a los participantes para desempeñar con éxito la función de mercadotecnia en la industria farmacéutica con operaciones en México.
El participante obtendrá las bases necesarias para desarrollar estrategias, tácticas y planes de acción mejor enfocados, más rentables y de mayor alcance comercial en su tarea de satisfacer las necesidades del mercado farmacéutico a través de, por lo menos, cinco elementos que podrá adquirir en este diplomado:
Temario:
1. Mercadotecnia Farmacéutica (MF) vs. otras formas de marketing.
2. Fundamentos de economía aplicada para la MF.
3. Estado actual y perspectivas del negocio biofarmacéutico.
4. El sistema de salud mexicano y oportunidades de negocio.
5. Estrategia y modelos de negocios en la venta de medicamentos.
6. El papel de los genéricos en la dinámica del mercado.
7. Market Access y ventas a gobierno.
8. El Eje Segmentación-Targeting-Posicionamiento.
9. Producto y Marca: ciencia, promesa y verdad en la MF.
10. Modelos de análisis y planeación en la MF.
11. Análisis de casos.
Duración del módulo: 20 horas.
Módulo: 2 El Sistema de Información de Mercados en la Industria Farmacéutica.
Familiarizarse con las herramientas más relevantes de análisis y desarrollar la inteligencia estratégica para la toma de decisiones.
Temario:
1) Fuentes de información, análisis y prospección.
2) Planeación de la investigación de mercados
3) Proceso de la investigación de mercados
4) Fuentes primarias y secundarias de información mercado
5) Aplicación de fuentes de información en la planeación estratégica
a) Oportunidades de negocio
b) Potencial de mercado
c) Segmentación y targeting
d) Análisis SWOT
e) Ciclo de vida del producto
6) Estudios Ad Hoc vs Investigación continua
7) Estudios cualitativos y cuantitativos
8) Definición, objetivo y preparación de un Brief
9) Papel de las agencias de investigación de mercados
10) Interpretación de reportes para el aporte de información de alto impacto
11) Principales auditorias de la industria farmacéutica: Mercado privado, gobierno y OTC, alcances y limitaciones
12) Mercados Alternos, impacto sobre el mercado primario privado y gobierno
13) Análisis de casos.
Duración del módulo: 20 horas.
Módulo: 3 Estrategias de Distribución y Programas de Valor Agregado.
Comprender la dinámica e importancia que actualmente tiene la distribución, el punto de venta y las acciones que agregan valor a todos los stakeholders, principalmente al paciente, para desarrollar estrategias y tácticas competitivas de mercadeo.
Temario:
1. Cadena de valor.
2. Estrategias Push-Pull.
3. Rendimiento de y para los socios del canal.
4. Optimización precio-volumen.
5. El punto de venta; prácticas, tendencias y desafíos.
6. Generar valor: de lo tradicional a lo innovador.
7. La nueva dimensión del DTC.
8. PVAs en el mercado institucional.
Duración del módulo: 10 horas.
Módulo: 4 Finanzas para la Mercadotecnia Farmacéutica.
Conocer los elementos financieros fundamentales y las herramientas de cuantificación para garantizar la rentabilidad de los programas de mercadotecnia, el desarrollo de proyectos viables y hacer proyecciones confiables.
Temario:
1. Información financiera útil para mercadotecnia.
2. Análisis e interpretación de estados financieros en MF.
3. Temas selectos para el manejo del P&L de la marca.
4. Indicadores de desempeño (KPIs).
5. Evaluación de proyectos y toma de decisiones.
6. Presupuesto, proyecciones y pronósticos (Forecast).
7. Pricing financiero en la MF.
8. Análisis de casos.
Duración del módulo: 15 horas.
Módulo: 5 Efectividad de fuerza de ventas.
Optimizar la relación estratégica entre la fuerza de ventas y mercadotecnia, su gestión y las actividades más importantes que los involucran de manera conjunta para el logro de los objetivos de negocio.
Temario:
1. La parilla promocional, rep equivalence y share of voice.
2. Tamaño y despliegue (deployment) de la fuerza de ventas.
3. Automatizacíon de la fuerza de ventas.
4. Desarrollo de CRM.
5. Medición del desempeño
6. Modelos y planes de incentivos.
Duración del módulo: 10 horas.
Módulo: 6 Temas médicos de soporte para la MF.
Conocer el papel estratégico de las áreas de apoyo (área médica, de asuntos regulatorios y legal) como equipos de soporte y servicio para las actividades de mercadotecnia y ventas.
Temario:
1. El papel del área médica.
2. Estudios clínicos.
3. Fármaco economía.
4. Fármaco vigilancia.
5. Desarrollo de materiales promocionales.
Duración del módulo: 8 horas.
Módulo: 7 Asuntos regulatorios y legales.
Conocer el papel estratégico de las áreas de apoyo (área médica, de asuntos regulatorios y legal) como equipos de soporte y servicio para las actividades de mercadotecnia y ventas.
Temario:
1. El papel de apoyo del área de asuntos regulatorios.
2. Registro de productos y modificaciónes a registros.
3. Estrategias de registro.
4. Aprobación de materiales promocionales.
5. Manejo de campañas publicitarias.
6. Copy Advice (COFEPRIS)
7. El papel de apoyo del área jurídica.
8. Marco legal para la actividad de mercadotecnia y ventas en la industria farmacéutica.
9. Propiedad intelectual, patentes y marcas.
10. Código de buenas prácticas de promoción.
11. Prevención de corrupción y Compliance.
Duración del módulo: 16 horas.
Módulo: 8 Branding, publicidad y la propuesta creativa.
Conocer el proceso para el desarrollo de herramientas promocionales, la construcción de marcas y la comunicación efectiva de mercadotecnia.
Temario:
1. Elementos de la marca.
2. Branding y publicidad farmacéuticos.
3. La contribución de las agencias creativas.
4. El brief de la marca.
5. Desarrollo de una campaña.
6. Desarrollo de piezas promocionales.
7. Canales publicitarios y estrategia multi-canal.
8. Eventos y congresos.
Duración del módulo: 12 horas.
Módulo 9 Marketing digital.
Conocer y utilizar las herramientas electrónicas para comunicarse con las audiencias objetivo e interactuar con los profesionales de la salud.
Temario:
1. Hábitos y usos de Internet en México y en salud.
2. Estrategia digital y sus elementos.
3. Sitios, Micro Sitios, Blogs y desarrollos.
4. Aplicaciones Mobile.
5. E-Detailing.
6. Medición y datos.
7. Redes Sociales y diseño de contenido.
8. SEO y SEM.
9. Tendencias en digital.
10. Community management.
Duración del módulo: 10 horas
Módulo 10 Planeación estratégica de mercadotecnia y el Marketing Plan (Módulo integrador).
Conocer el proceso de planeación estratégica de mercadotecnia e Integrar el contenido de todo el programa en un plan de mercadotecnia, con base en una plataforma propia de la industria farmacéutica contemporánea.
Temario:
1. El proceso de planeación y los niveles estratégico, táctico y operativo.
2. Aplicación de modelos (Porter, ANSOFF, 3Cs)
3. Determinación y estrtegias de precios.
4. El Plan de Mercadotecnia: estructura, elementos y desarrollo.
4.1. Análisis situacional
4.1.1. Estado de la enfermedad, panorámica del mercado, entorno competitivo, pacientes, profesionales de la salud, Payers, descripción del producto/marca, etc.
4.2. SWOT aplicado.
4.3. Key Issues e imperativos estratpegicos.
4.4. Posicionamiento y estrategia de comunicación.
4.5. Desarrollo de objetivos, estrategias y tácticas.
4.6. Planteamiento financiero.
5. Reporte final.
Duración del módulo: 15 horas.
