Contenido
Diplomado en Exportación y Ventas Internacionales de Franquicias.
Área: Negocios
Horario: Viernes de 17:00 a 21:00 h. y Sábado de 09:00 a 13:00 h.
Módulos a cursar: 4
Horas: 128
Notas: LAS SESIONES SE LLEVARAN A CABO CON EL USO DE LA HERRAMIENTA ZOOM. FECHA LIMITE DE INSCRIPCION 29 DE SEPTIEMBRE, CUPO LIMITADO
Acerca del programa:
- Que el educando adquiera los conocimientos necesarios para internacionalizar con éxito una franquicia.
- Que el participante aprenda a adaptar una franquicia a los diferentes mercados internacionales.
- Preparar al educando para vender o para incrementar sus ventas internacionales de franquicias.
- Guiar al estudiante en el proceso de internacionalización de una franquicia mediante conocimientos teóricos y ejercicios prácticos.
- Que el educando conozca la experiencia de casos de éxito de franquicias que operan en diversos países.
¿A quién va dirigido?
Programa dirigido a franquiciantes, empresarios, estudiantes y cualquier interesado en el sector de las franquicias y su potencial para la exportación.
Temario:
Módulo 1
PREPARACIÓN DE LA FRANQUICIA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
Objetivo
a) Conocer a las franquicias como el modelo de expansión de negocios más exitoso en los últimos 30 años a nivel internacional.
b) Aplicar la planeación estratégica como base de la adecuación de la franquicia al país de destino.
Temario
1.1 Introducción
El mundo de las franquicias
1. Contexto internacional
2. ¿Qué es una franquicia?
3. Tipos de franquicias
4. Franquicias individuales, regionales o franquicias maestras en el extranjero y la
estrategia de crecimiento del franquiciante
5. Características del sector
6. Ser franquiciante hoy
7. El perfil de los franquiciatarios
8. Ventajas de las franquicias frente a otras formas de expansión internacional
9. Franquicias y trabajo en equipo
10.Construcción de una red internacional de franquicias
1.2 La empresa exportadora
1. La decisión de exportar
2. Contexto comercial internacional
3. Teoría del Comercio Internacional
a. Factores productivos y competitividad de las naciones
4. Mercadotecnia y negocios internacionales
a. Mercadotecnia nacional/local
b. Mercadotecnia de exportación
c. Mercadotecnia internacional
d. Mercadotecnia multinacional
e. Mercadotecnia global
f. Formas de penetración y expansión de mercados
g. Pensamiento global
5. Cultura global
a. La importancia de entender las diferencias culturales
b. Definición de cultura
c. Actitudes, normas, valores y percepciones
d. La cultura y la mercadotecnia internacional
e. La influencia de la cultura en el consumidor
f. Comportamiento transcultural del consumidor
g. Regiones del mundo y sus características culturales
h. Cultura global
i. Cultura de consumo
j. Movimientos migratorios y cultura
k. Regiones del mundo y cultura de negocios
l. Perfil del personal y preparación en comercio exterior
m. Adaptación de la franquicia a los mercados internacionales
n. Requerimientos de la expansión internacional
1.3 Planeación estratégica
1. Planeación estratégica
2. Misión, Visión y Valores
3. Formulación de metas
4. Establecimiento de objetivos
5. Objetivos de la organización
6. Objetivos de cada área o departamento
7. Ejercicio: Fijar objetivos internacionales
8. Análisis FODA
9. Matriz BCG
10. Mi modelo de negocio
11. El modelo de negocio y cómo replicarlo a nivel internacional
12. “Business Model Canvas”
13. El modelo de negocio y la expansión internacional
14. Flexibilidad vs. rigidez
15. Réplica y adaptación de la franquicia a las necesidades del mercado
16. Plan de negocio de exportación
1.4 Administración internacional
1. Departamentos de la empresa y visión internacional
2. Toma de decisiones y mercados internacionales
3. Los recursos necesarios para la expansión internacional
4. Recursos humanos y visión internacional
5. La importancia de los idiomas
6. Cultura internacional
7. Recursos materiales
8. Análisis de materiales ante la adaptación del producto o servicio
9. Recursos financieros
10. Financiamiento de la expansión internacional
11. Recursos técnicos
12. El valor de tu franquicia
13. Marcas y patentes
14. Registro de marcas
15. Optimización de recursos
16. Herramientas digitales
Módulo 2
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL APLICADA A MODELOS DE FRANQUICIA
Objetivo
Que el educando aprenda a aplicar las herramientas de mercadotecnia para la internacionalización de un modelo de franquicia.
Temario
2.1 Las 4P aplicadas a las franquicias internacionales
1. Mi franquicia en el mundo
2. Exportación de una idea
3. Definición de la oferta exportable
4. Franquicias de productos y franquicias de servicios
5. La fuerza de la marca
6. Las 4 P en la mercadotecnia internacional
7. Productos y servicios de la marca
a. Franquicia de productos
i. Definición del producto
ii. Tipos de productos
iii. Usos del producto y percepción del mercado
iv. El diseño del producto y su importancia
v. Presentación del producto
b. Franquicias de servicios
i. Definición de servicios
ii. Características de los servicios
iii. Conocimiento del servicio ofrecido
iv. Los elementos tangibles del servicio
v. Necesidad, deseo y percepción del mercado
vi. Lo intangible frente al consumidor
c. Productos y servicios locales
d. Productos y servicios internacionales
e. Productos y servicios globales
f. Ciclo de vida del producto/servicio
8. Adaptación del modelo de negocio
9. Adaptación del producto/servicio
a. Estandarización vs. personalización
b. La marca y los mercados internacionales
c. La fuerza de la marca
10. Precio del producto o servicio
a. Costos adaptados al mercado
i. Punto de equilibrio
ii. Cantidad de equilibrio/Precio de equilibrio
iii. Ejercicio
b. El precio: Costing vs. Pricing
c. Benchmarking
d. Bandas de precios en los diferentes mercados internacionales
e. El factor precio
f. La importancia de la diferenciación
g. Productos o servicios comunes / Productos o servicios diferenciados
h. El precio como herramienta de venta
i. El precio en la mente del cliente
j. Facilidades de pago
k. Fintech
l. Criptomonedas como forma de pago
m. El comportamiento del consumidor al pagar
n. ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
o. El precio y la competencia
p. Fijación de precios en cada mercado
11. Plaza/canal de distribución
a. Exportación vs. compras locales
b. Canales de distribución
i. Servicios presenciales y servicios online
ii. Aliados en la distribución y negociación internacional
c. Cadena de distribución
d. Relación producto – precio – canal de distribución
e. Establecimiento del canal de distribución
f. Intermediarios
g. Distribuidores y agentes
h. El cliente final
i. Toma de decisiones: trabajo en equipo franquiciante -
franquiciatario
12. El punto de venta
a. Decoración y ambiente
b. Marketing sensorial
c. Adaptación del punto de venta a la cultura del mercado
d. Localización y mapeo de franquicias
e. Análisis y establecimiento de territorios
13. Promoción de la franquicia
a. Herramientas de promoción internacional
b. Ferias virtuales
c. Ferias presenciales
d. Misiones/agendas de negocios
e. Marketing digital
f. Página web
g. Redes sociales
h. Correos masivos
i. Intermediarios
j. Asociaciones de franquicias
k. Directorios impresos
l. Páginas de promoción de franquicias
m. Otros
b. Promoción de los productos y/o servicios de la franquicia
c. Métodos de promoción local
i. Correo directo
ii. Call centers
iii. Directorios
iv. Revistas especializadas
v. Catálogos, folletos, postales
vi. Publicidad exterior
vii. Cine
viii. Radio
ix. Televisión
x. Artículos promocionales
xi. Degustación y muestreo
xii. Ferias comerciales
xiii. Eventos
xiv. Patrocinios
xv. Marketing digital
xvi. Página web
2. Correo electrónico
3. Catálogos digitales
4. Volantes electrónicos
5. Redes sociales
a. Facebook
b. Instagram
c. Twitter
d. TikTok
e. LinkedIn
f. WhatsApp
6. Aplicaciones
7. Web 3.0 y metaverso
8. Marketing boca a boca
a. Grupos de influencia
2.2 Marketing internacional
1. Tipos de mercadotecnia
2. Estrategias pull y push
3. Fuerzas del mercado de Michael Porter
4. Mercados internacionales
a. Investigación de mercados internacionales
b. Segmentación
i. Criterios de segmentación
ii. La nueva segmentación y los mercados internacionales
iii. Oportunidades para las franquicias en los nuevos segmentos
c. Generaciones de consumidores
i. Las franquicias y las generaciones
d. Regiones del mundo
e. Análisis previo de los mercados
f. Fuentes de información
g. Selección de mercado
h. Características del mercado
i Análisis de mercado
i. Adaptación franquicia – mercado
ii. Regulaciones/barreras arancelarias y no arancelarias
c. Análisis FODA del producto en relación con el mercado elegido
(ejercicio)
6. Competencia
7. Branding e internacionalización
8. Estrategias de producto
9. Estrategias de precio
10. Estrategias de plaza
11. Estrategias de promoción
12. Estrategias de mercado
Módulo 3
COMERCIO EXTERIOR, TRÁMITES, DOCUMENTOS Y LOGÍSTICA DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
Objetivo
Identificar la mejor forma de replicar el modelo de negocio en la internacionalización. Conocer los trámites y regulaciones que se requieren para la internacionalización de una franquicia.
Temario
3.1 Insumos, compras locales y/o exportación de mercancías
1. Producción propia y oportunidad de negocio
2. Tipos de proveedores
3. Proveedores en país de origen
4. Evaluación de proveedores para la exportación
5. Compras internacionales
6. Compras locales
7. Aseguramiento de la calidad
8. Control de calidad en el extranjero
9. Costo - beneficio
10. Oferta de proveedores e impacto en el precio de los productos/servicios de la franquicia
3.2 Trámites y logística
1. Introducción al comercio exterior
2. Procedimiento de exportación/importación
3. Inducción a la aduana
4. Legislación aduanera
a. Ley aduanera
b. Miscelánea de comercio exterior
c. Autoridades aduaneras
d. El agente aduanal y su función
e. Despacho aduanero
f. Documentos de exportación
g. Documentos aduaneros
h. Regímenes aduaneros
5. Incoterms 2020
6. Exportación a través de paqueterías
7. Manejo de muestrarios
8. Envío de muestras - ¿Cómo transportar y declarar las muestras?
9. El IVA en la exportación
10. Clasificación arancelaria
a. Sistemas de clasificación arancelaria de mercancías
i. Sistema armonizado
ii. Naladi
iii. Naladisa
11. Aranceles y barreras cuantitativas al comercio exterior
a. Tipos de aranceles
b. Cuotas compensatorias
c. Impuestos anti-dumping
12. Regulaciones y restricciones no arancelarias
13.Diferencia entre barreras arancelarias y no arancelarias
14. Marco legal de las regulaciones y restricciones no arancelarias
15. Regulaciones no arancelarias por dependencia
16. Requerimientos del mercado
17. Instituciones y registros
18. Valor en aduana de las mercancías
19. La base gravable de los impuestos al comercio exterior
20. ¿Qué es el valor?
21. Los principios del valor del G.A.T.T.
22. Elementos del valor
23. Valor de transacción
24. La vinculación
25. Los precios de transferencia
26. Métodos de valoración
27. Precios oficiales, precios estimados
28. Marco legal y acuerdos internacionales vigentes
29. Marco internacional
30. G.A.T.T. - OMC
31. Generalidades de los tratados de libre comercio
32. Tratados de libre comercio firmados por México
33. ¿Qué son las reglas de origen?
34. Aplicación de las reglas de origen
35. Reglas de origen en los TLC
36. Calendarios de desgravación
37. Documentos necesarios para la exportación (Cómo llenarlos)
38. Factura comercial
39. Lista de empaque
40. Certificados de Origen
a. Certificados con validación
b. Asociación Latinoamericana de Integración
c. Certificados sin validación
d. Otros certificados de origen
41. Transporte internacional
a. Características
b. Factores de decisión
c. Documentos de transporte internacional
d. Transporte multimodal
e. Seguimiento de la carga enviada
f. Envío de muestras
42. Seguros
a. Tipos de póliza
b. Tipos de riesgo:
i. Mercancía
ii. Comerciales
iii. Civiles
43. Formas de pago internacional
3.3 Marco legal internacional
1. Marco jurídico de las franquicias en México
2. Antecedentes jurídicos de las franquicias
3. Derecho comparado en las franquicias
3. El rol del consultor de franquicias y su importancia en el proceso de internacionalización
4. Organismos internacionales
5. La importancia de pertenecer a una Asociación de franquicias
a. Confianza
b. Respaldo
c. Promoción
d. Otros beneficios
6. Órganos que regulan a las franquicias
7. La importancia de la protección de la propiedad intelectual del franquiciante
8. Regulación internacional en la propiedad intelectual
a. Registros de marca
b. Registros frente a INDAUTOR
c. Patentes
d. El rol del IMPI
e. Protocolo de Madrid
f. Registros de marca en países no pertenecientes al protocolo de Madrid
8. Otorgamiento de franquicias máster
10. Documentos legales
a. Documentos legales en México
b. Documentos legales por país
c. FDD y registros estatales
d. Dossier de información precontractual
11. Valor económico de la propiedad intelectual y los activos intangibles
12. Manuales de franquicia y regulaciones en el país de destino
13. Legislaciones locales y regionales
Módulo 4
ADQUISICIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
Objetivo
Que el educando conozca el proceso de otorgamiento de franquicias a nivel internacional, así como sus semejanzas y diferencias. Definir el plan de expansión internacional, y conocer las oportunidades y amenazas. Conocer que la franquicia no se vende, se otorga; comprender los procesos y metas.
Temario
4.1 Ventas internacionales
1. ¿Qué es vender?
2. El vendedor como persona
a. ¿Quién soy?
b. ¿Qué quiero lograr?
c. Análisis personal
d. Perdiendo el miedo a vender
3. Imagen personal
a. Definición de imagen personal
b. Percepción
c. Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
d. Estilos
e. Apariencia personal
f. Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
g. La imagen y la cultura
4. La imagen del cliente
a. Venciendo la primera impresión
b. Saber escuchar
c. Tipos de clientes (ejercicio)
d. Clientes internacionales
e. El futuro franquiciatario al momento de la compra
f. Perfil del franquiciatario
5. Psicología y comportamiento del cliente
a. La imagen de marca y su importancia al momento de la venta
b. Marketing de emociones
c. Neuromarketing
d. Los 3 niveles cerebrales
e. Hemisferios cerebrales
f. El consumidor al momento de la compra
g. Percepciones producto - país
h. Relación vendedor - cliente al momento de la compra
i. De cliente a franquiciatario, el cambio de relación
6. Persuasión
a. La persuasión, elemento clave en la negociación
b. Diferencia entre persuadir y convencer
c. La persona y la persuasión
i. La persuasión a través del relato
ii. La persuasión y la imagen de marca
iii. Los deseos y necesidades del cliente, la clave de la persuasión
iv. Creer para comprar
d. El poder de la recomendación
4.2 Negociación internacional
1. Negociación
2. Cuando el objeto de la negociación es una franquicia
3. Tipos de negociación
4. Estilos de negociación
5. Etapas de la negociación
a. Etapa inicial (enamoramiento)
i. La importancia de conocer al candidato
ii. Presolicitud y solicitud
b. Apertura
i. ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
ii. Conocimiento del cliente
iii. Preguntas efectivas
iv. La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente
c. Etapa de propuesta y contrapropuesta (selección)
i. Manejo de objeciones
ii. Objeción por precio
iii. El cierre
6. La importancia del cierre
7. Tipos de cierre
8. Los cimientos de un buen cierre
9. ¿Cuándo cerrar?, señales que indican el momento del cierre
10. Errores que afectan el cierre
11. Cuando el cliente no tiene la autoridad para cerrar
12. ¿Cómo reaccionar ante el NO?
13. Sugerencias para cerrar una venta
14. Características de un verdadero cerrador
d. Etapa de acuerdos
i. Presolicitud y solicitud de franquicia
ii. Carta de intención
iii. COF
iv. Contrato de franquicia
v. Documentos requeridos en otros mercados
e. Etapa de seguimiento
i. La importancia del seguimiento
ii. Cobranza internacional
6. La importancia de la conversación durante la negociación
7. Necesidades del cliente
Conclusiones y presentación de trabajos finales
