Contenido
Diplomado Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas.
Área Temática : Ventas
Duración : 96 horas
Objetivo:
Capacítate para enfrentar los retos de comunicación y persuasión del demandante y competitivo mercado actual; desarrolla habilidades para negociar, analizar problemas y darles solución a los mismos.
Beneficios del programa:
• Aprenderás todos los elementos para lograr una venta exitosa: técnica, comunicación, manejo de información, negociación, prospectación, objeción y cierre.
• Manejarás los conceptos relacionados con la forma de sorprender y despertar las emociones del prospecto o cliente.
• Llevarás a cabo una profunda reflexión acerca de lo que significa la fuerza de una marca personal y los beneficios que ésta arroja al vendedor.
• Analizarás el enfoque de las ventas y su relación con las demás áreas de una empresa. Adicionalmente, aprenderás cómo un vendedor puede interrelacionarse con cada una de las áreas para así lograr el éxito deseado.
Dirigido a:
Profesionistas cuyo trabajo sea en forma preponderante en el campo ejecutivo de ventas y/o que estén siendo capacitados para cubrir puestos gerenciales de ventas, ejecutivos de telemarketing con posibilidades de desempeñarse como vendedores en el campo y ejecutivos de mercadotecnia que necesiten, por las características de su actividad profesional, adentrarse en el área de las ventas.
Contenido del programa:
El Diplomado en Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas consta de seis módulos, que suman 96 horas de estudio en total.
Módulo 1. Técnicas y Prácticas de Venta (16 horas)
• Conocimiento del mercado
• Conocimiento de nuestros clientes
• Análisis de las empresas orientadas al servicio
• Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor
• Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional
• Bloqueadores de la venta
• Valores y cualidades del vendedor profesional
• Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente
• Análisis de la conducta del consumidor
• Manejo de información
• Técnicas de comunicación
• Técnicas de prospección
• Técnicas de planificación
• Técnicas para manejar la objeción
• Técnicas de cierre
• Técnicas de conceptualización de la venta
• Dinámicas de grupo
Módulo 2. La “Marca Personal” del Vendedor (16 horas)
• Entendiendo las expectativas del cliente
• El concepto de la marca personal en ventas
• La creación de una marca personal en el vendedor
• La venta basada en emociones
• La posventa
• Dimensionamiento de un servicio de trascendencia
• Ventas rentables
• Ventas de largo plazo
• Ventas virales
• Ventas consultivas
• Ventas bajo presión
• Ventas con visión
• Análisis de casos
Módulo 3. Comunicación en Ventas y Manejo Asertivo del Mensaje (16 horas)
• Técnicas de presentación personal
• Análisis del lenguaje oral y corporal
• Técnicas de lectura transmitiendo un mensaje al auditorio
• Construcción de apoyos visuales para hacer una presentación
• Contingencias en la presentación (improvisación)
• Junta de trabajo
• Preparación de la presentación utilizando el esquema de mapas mentales
• Técnicas de lectura resumida
• Técnicas de apoyo para transmitir un mensaje
• Presentación de tema con apoyos visuales
• Técnicas de preparación de la presentación para motivar a terceros
• Estructura de la presentación en síntesis
Módulo 4. Negociación en Ventas (16 horas)
• La naturaleza del proceso de negociación, interdependencia y conflicto
• Variables que intervienen en la negociación de la venta
• Temores a los que se enfrenta el negociador profesional en ventas
• Perfil, cualidades y actitudes del negociador profesional en ventas
• Modelos de negociación y su aplicación en ventas
• El riesgo, la incertidumbre y la certeza: factores clave de la negociación en ventas
• Manejo de paradigmas y adaptación al cambio en ventas
• La planeación del proceso de negociación y su preparación en la venta
• Las estrategias y tácticas de negociación en ventas
• Ética y negociación: los valores de la empresa y de la persona
Módulo 5. Motivación, Logro y Autodesempeño en Ventas (16 horas)
• Concepto y significado de la motivación
• Construyendo la visión del vendedor
• Las escalas de valores: su diseño personal e implementación
• El vendedor emprendedor
• Innovación, audacia y riesgo en el vendedor
• Manejo de la adversidad en ventas
• Manejo del estrés y sus efectos adversos
• Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos
• El logro y el “ser capaz” como elementos motivacionales
• Ética en ventas
Módulo 6. Consideraciones Prácticas al Plan de Vida del Vendedor (16 horas)
• Plan de vida
• Objetivos y metas de vida
• Los “cómos” y los “cuándos” en el plan de vida del vendedor
• Planeación de carrera, con visión de crecimiento
• Distintos roles sociales que desempeña el vendedor y sus interdependencias
• Desarrollo laboral
• Cualidades laborales
• Atributos laborales
• Plan de liderazgo
• Plan de formación
• El entorno familiar, laboral, social y académico del vendedor
• Plan de desarrollo integral de la persona
• Conclusiones
• Casos prácticos
