ContenidoSeminario de Ventas, Cierres y Negociación.
DURACIÓN: 12 horas (se puede impartir en 4 sesiones de 3 horas o libre elección). LUGAR: Se puede impartir en las instalaciones de Azertum, Padua 154 Fraccionamiento Gonzalitos Monterrey N.L. o en las instalaciones de su empresa ubicada dentro del área metropolitana.
Se puede impartir a un grupo cerrado de manera InCompany con un mínimo de 7 participantes. INCLUYE: Participación en el seminario. Carpeta personalizada. Material para anotaciones. Video filmación. Diploma impreso de participación con validez curricular.
OBJETIVO:
Proporcionar al participante las herramientas y principios actualizados de persuasión que usted requiere para mejorar su capacidad al vender. Aprender y practicar conocimientos y técnicas de cierre para elevar la productividad. Conocerá diferentes tipos de perfiles al negociar para mejorar sus habilidades de negociación e incrementar sus cierres de venta.
DIRIGIDO A:
Gerentes de Ventas, Vendedores y a todo el Personal involucrado en la Venta, en la Negociación y en las buenas Relaciones con los clientes.
AL FINALIZAR EL PROGRAMA EL PARTICIPANTE LOGRARÁ:
Concientizarse de las verdaderas razones para capacitarse en una era de Negociaciones como la que vivimos actualmente y de la necesidad de implementar cambios.
Conocer los parámetros más importantes para: prospectar mejor, hacer mejores presentaciones y concluir siempre en un buen negocio, en cada oportunidad que se tenga.
Entender cuales son los factores más importantes para aumentar su productividad en ventas y como aplicarlos a su estilo o personalidad no importando el giro de su negocio.
Comprender los principios básicos para mejorar la calidad en el Servicio que está actualmente proporcionando a su cliente.
Conocer y practicar los diferentes tipos de negociaciones.
Aprender sobre los diferentes tipos de perfiles al negociar y el cómo negociar con ellos.
METODOLOGÍA:
El presente seminario está constituido por temas impartidos en forma dinámica-práctica, modelos estratégicos, apoyos visuales, intercambio de preguntas y respuestas y simulaciones.
TEMARIO:
1. MUNDO ACTUAL EN VENTAS
Razonamientos del cliente o usuario actual
Razonamientos de Asesor
Percepción del Cliente vs, Asesor
Razones para crear estrategias de acercamiento
2. PROSPECCION Y ADMINISTRACION DE PROSPECTOS
Definiendo la Prospección
Definiendo al prospecto ideal
¿Cómo Identificar si es prospecto?
Diseñando estrategias de Prospección
Depurando los “No prospectos”
3. COMO DESARROLLAR PRESENTACIONES EFECTIVAS
Detección de Necesidades
Comunicación efectiva y sus objetivos
Elementos que influyen al presentar
Diseñando la Presentación en beneficios para el cliente
Cualidades Útiles de la Personalidad
4. AUTO IMAGEN EN EL VENDEDOR
Auto imagen, vestimenta, calzado, manos, peinado…
Manejo de Percepciones ante los clientes
Motivación y Autoestima
5. EVALUACION DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Influencia en el Vendedor
Fuentes de conocimiento del producto o servicio
Productos y/o servicios que tengo que promover
6. PRINCIPIOS PARA EL LOGRO DE CIERRES EFECTIVOS
Importancia del Seguimiento
Persuasión Efectiva
Fantasmas en el cierre de la operación
¿Cómo se generan las objeciones?... y como contestarlas
7. ROMPIMIENTO DE PARADIGMAS PARA SER MAS PERSISTENTE EN EL CIERRE DE LA VENTA
Rompiendo esquemas y asesorando
Escuchar y Percibir para ayudar al prospecto a comprar
Actitudes ante pretextos y Objeciones
Manejo correcto de las objeciones
8. NEGOCIACION EN LA VENTA
Tipos de Negociaciones
Como preparar una negociación antes de visitar al oponente
Las Presiones Psicológicas para generar el cierre
9. PRINCIPALES PERFILES DE COMPRADORES Y COMO NEGOCIAR CON ELLOS
El Dictador
El Luchador
El Impasible
El Apaciguador
Mamá o Papá Bonachón
El Negociador
10. EVALUANDO LAS DESTREZAS DEL VENDEDOR A TRAVES DE SIMULACIONES DE VENTA
Preparando el material para la visita al cliente
Practicando la venta de sus productos o Servicios
Video filmación del vendedor en acción
Evaluación y desempeño del vendedor
Retro alimentación de aspectos y actitudes a mejorar