Diplomado en Ventas a Canales de Distribución y Cuentas Clave

Información sobre el programa:

Objetivo general:

Vender rentablemente los productos de la empresa, a través del trade (Autoservicios, tiendas de conveniencia, cadenas de farmacias, mayoristas y distribuidores), así como desarrollar planes colaborativos (Joint Business Plan) para clientes clave. Deberían, además, de ser capaces de liderar equipos de venta de alto desempeño.

Beneficio:

Para el asistente:
1.    Podrá competir por un puesto en las áreas de venta de empresas fabricantes de productos empacados de consumo masivo.
2.    A los representantes y supervisores de venta les permitirá reforzar sus habilidades y competencias no solo de ventas y negociación sino de liderazgo para mejorar sus perspectivas de ascenso en su empresa.
3.    A ejecutivos de marketing y trade marketing, así como de otras áreas, les dará las bases para ingresar a los equipos de venta y cuentas clave o para liderar dichos equipos en posiciones gerenciales o de dirección comercial.

Para la empresa:

1. Siendo un verdadero asesor de negocios en vez de un vendedor tradicional que ?empuja? pedidos.
2. Convirtiéndose en un proveedor preferido (socio comercial) entre sus clientes, a nivel local, nacional y global, gracias al entendimiento de sus requerimientos estratégicos.
3. Implementando, en los clientes a su cargo, las estrategias de marketing, trade y shopper marketing de su empresa.
4. Negociando, con un enfoque Ganar-ganar, precios, descuentos y plazos de pago, entre otros intereses antagónicos.
5. Adquiririendo/Reforzando las competencias y habilidades para liderar equipos de venta de empresas fabricantes de productos de consumo masivo.

Dirigido a:

1. Ejecutivos ya trabajando o con deseos de trabajar en las áreas de ventas de empresas fabricantes de productos empacados de consumo masivo y farmacéuticas (empresas que venden a través de autoservicios, farmacias de cadena, tiendas de conveniencia, farmacias y tiendas de la esquina), interesados en adquirir habilidades de ventas y negociación para destacar en su esfera laboral.
2. Supervisores o gerentes de venta de este tipo de empresas interesados en adquirir o reforzar sus habilidades de gestión de cuentas clave y de fuerzas de venta.
3. Ejecutivos de marketing, trade marketing y otras áreas interesados en ingresar o liderar a equipos de venta de este tipo de empresas.

Requisito:

Licenciatura terminada


Contenido:

Módulo 1 Ventas a canales y trade marketing.

Aplicar bases de Marketing y Trade Marketing para vender a canales de distribución y cuentas clave.

Temario

 1.    Canales de distribución y Marketing.
 2.    Trade y Shopper Marketing.
 3.    Métricas de los canales y detallistas modernos.
 4.    Promociones de Venta.
 5.    Category Management.

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 2 Finanzas para la venta a canales y clientes clave.

Usar bases financieras para vender rentablemente a canales de distribución y cuentas clave.

Temario

 1.1.    La contabilidad financiera y administrativa.
 1.2.    Introducción a los estados financieros:
 1.2.1.    Balance general.
 1.2.2.    Estado de pérdidas y ganancias de la cuenta.
 1.3.    Rentabilidad por cuenta y punto de equilibrio.
 1.4.    Proyectos e iniciativas con clientes y cálculo del roi.

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 3 Planeación de cuentas clave.

Desarrollar y presentar planes colaborativos y recomendaciones a las cuentas clave.

Temario

 1.    Introducción a la gestión de cuentas.
 2.    Plan colaborativo.
 3.    Seguimiento del plan y reuniones Top to Top.
 4.    Presentaciones efectivas a clientes.

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 4 Venta consultiva.

Cerrar la venta de planes e iniciativas con los equipos de compras, operaciones y demás áreas de los clientes, a través de una actitud empática y un rol de asesor.

Temario

 1.    Detección de necesidades en base al pipeline de preguntas.
 2.    Comunicación asertiva, matriz de percepción y acceso visual.
 3.    BVCB (Beneficios, Ventajas, Características y Beneficios de valor agregado).
 4.    Metodologías para cierre de ventas.

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 5 Negociación.

Llegar a acuerdos ganar-ganar cuando se toquen intereses antagónicos, sin afectar la relación comercial.

Temario

 1.    Diferencia entre vender y negociar.
 2.    El Modelo DISC (Dominancia, influencia, estabilidad y acatar reglas).
 3.     Uso de DISC como primer paso de la negociación.
 4.    Técnicas y estrategias durante la negociación con clientes.
 5.    Modelo de negociación cooperativa de William Ury aplicado a KAM.
 6.    Las 3 fases del modelo y su aplicación en negociaciones exitosas.

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 6 Gestión de fuerzas de venta.

Implementar las estrategias de marketing en el Trade, alcanzando los objetivos de venta y rentabilidad, a través de procesos eficientes y equipos de venta de alto desempeño.

Temario

 1.1.    Planeación del esfuerzo de Ventas
 1.1.1.    El líder de ventas: inter-fase entre marketing y los canales.
 1.1.2.    Organización del equipo de ventas.
 1.1.3.    Pronósticos de venta, cuotas y presupuestos.
 1.1.4.    Diseño de territorio y rutas.
 1.1.5.    Automatización de la fuerza de ventas.
 1.2.    Gestión del equipo de ventas
 1.2.1.    Reclutamiento y selección.
 1.2.2.    Entrenamiento.
 1.2.3.    Compensación e incentivos.
 1.2.4.    Motivación.
 1.3.    Control del desempeño
 1.3.1.    Métricas para evaluar los costos y rentabilidad de los canales de distribución y equipo de ventas.
 1.3.2.    Desempeño del equipo de ventas.

Duración del módulo: 24 horas