Diplomado en High Performance Selling

• Implantar y mejorar la práctica de hacer planeación estratégica en un ambiente de negocios cada vez más complejo y competido.
• Disponer de herramientas para un análisis objetivo del sector y del mercado en el que se desenvuelve el participante.
• Contar con herramientas y orientación profesional para evaluar y mejorar la capacidad directiva del participante.
• Diseñar e implantar estrategias eficaces de mercadotecnia y ventas.
• Adquirir los recursos y técnicas indispensables para planear y mejorar la calidad del esfuerzo de ventas.
• Elevar la capacidad para coordinar los elementos que intervienen en el desarrollo del proceso de ventas.
• Desarrollar estrategias y guías necesarias para una administración profesional del personal que participa en el área de ventas.
• Dotarse de herramientas adecuadas para la planeación y análisis eficaz de los recursos que intervienen en el proceso de ventas.
• Contar con el conocimiento de las mejores prácticas de ventas, la experiencia y puntos de vista de las organizaciones participantes.

Dirigido a:

Directores y gerentes de ventas; y todo profesional que esté interesado en dirigir el esfuerzo de ventas, en una forma más eficaz.

Requisito:

Niveles medios y alta dirección

Contenido:

Módulo 1 Los sistemas de inteligencia de mercado.

Reconocer la importancia que los sistemas de inteligencia de mercado tienen en el desarrollo exitoso del negocio, a través de la oportuna identificación e implantación de una estrategia de mercado competitiva.

Temario

 1. Introducción
 1.1    ¿Qué es la inteligencia de mercado?
 1.2     Objetivos de la inteligencia de mercado
 1.3    Definiciones
 1.4    Condiciones son necesarias para el éxito de la inteligencia de mercados
 1.5    Ética e inteligencia de mercados
 2. El proceso de la inteligencia de mercado
 2.1 Ciclo básico
 2.2 Flujo de actividades
 2.3 Captación de la información
 2.4 Monitoreo, acciones y resultados
 2.5 Características de la información
 3. La organización para la inteligencia de mercados
 3.1 Organigrama tipo
 3.2 Perfil del profesional en inteligencia de mercados
 3.3 La formación en inteligencia de mercados
 3.4 Participación de la organización en el proceso de inteligencia de mercados
 4. Fuentes de información para la realización del proceso de inteligencia de mercados
 5. Registro de la información
 5.1 Medios de almacenamiento
 5.2 Proceso para el registro de la información
 6. Análisis de la información
 7. La administración de los resultados

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 2 Psicología del consumidor.

Aprender a utilizar las herramientas de la psicología del proceso comercial para incrementar sus ventas. Conocer cómo influye la comunicación asertiva y perceptiva del comprador a través de los cuadrantes del cerebro. Identificar cuál es su hemisferio cerebral que más domina para lograr el éxito en sus ventas.

Temario

1.  ¿Por qué compra la gente?
1.1  Tipos de consumidores
1.2  Criterios de segmentación de mercado
1.3  Valores relacionados al proceso de compra
2.  Procesos humanos en la compra2.1Modelo de conducta del consumidor
2.2  Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2.3  Modelo de comportamiento del mercado institucional o industrial
2.4  Proceso de decisión de compra y sus participantes
3.  Los procesos cerebrales en el consumidor
3.1  Las decisiones del subconsciente (neuromarketing)
3.2  Cerebro: herramienta poderosa de ventas
4.  La comunicación y la psicología del consumidor
4.1  Detección y empleo de canales de comunicación
5.  La psicología del color y las formas
5.1  Percepción de los colores
5.2  Imágenes que funcionan mejor

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 3 La formulación de estrategias promocionales efectivas.

Identificar las bases y la información que es indispensable para la formulación, implantación y evaluación de estrategias de comunicación que permitan al profesional inmobiliario fortalecer y mejorar su posición competitiva.

Temario

 1.    ¿En qué consiste una estrategia promocional?
 2.    Etapas para el desarrollo de una estrategia promocional eficaz
 3.    La determinación de la mezcla promocional
 4.    La publicidad
 5.    La campaña publicitaria
 6.    La promoción de ventas
 7.    La venta personal
 8.    El mercadeo directo
 9.    Tipos de medios empleados para el mercadeo directo de productos
 10.    El uso de internet
 11.    El papel de las Relaciones Públicas en el esfuerzo promocional
 12.    Principales instrumentos de las Relaciones Públicas

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 4 Coaching aplicado a las ventas.

Identificar y poner en práctica las principales herramientas para una operación efectiva del enfoque de lean enterprise en el proceso de ventas.

Temario

1.    ¿En qué consisten las ventas hoy en día?
 2.    Beneficios que brinda la aplicación del Coaching a las ventas
 3.    La venta como una técnica mental
 4.    La venta en la zona del flujo
 5.    Cualidades de un Director de ventas/Coach eficaz
 6.    Técnicas de Coaching para el Director de Ventas/Coach
 7.    Funciones del Coach de ventas
 8.    El Coaching en la selección de talento de ventas
 9.    El Coaching en la capacitación de ventas
 10.    El Coaching en el acompañamiento al terreno de las ventas
 11.    El Coaching y la motivación de los equipos de ventas
 12.    El Coaching para el trabajo en equipo en ventas

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 5 Lean selling: Estrategias de valor a través de las ventas.

Identificar y poner en práctica los conceptos y herramientas indispensables para un desarrollo profesional del Coaching en el área de ventas.

Temario

 1. ¿En qué consiste el lean enterprise?
 2. ¿cuáles son los objetivos del lean enterprise?
 3. Principios del pensamiento esbelto
 4. Los siete tipos de desperdicio
 5. El proceso para la implantación del lean
 6. Herramientas del lean selling
   6.1  5S´s
   6.2  Control visual
   6.3  TPM
   6.4  Poka yoke
   6.5  Seis sigma
   6.6  Teoría de restricciones



Módulo 6 Administración de las relaciones.

Identificar el marco financiero de la empresa y reconocer el impacto que las ventas tienen en las finanzas de la organización.
Analizar y poner en práctica los conceptos y herramientas necesarias para la elaboración y control del presupuesto de gastos de venta.

Temario

 1.    La venta personal y la comunicación de la mercadotecnia
 2.    Valor de vida del cliente
 3.    Estrategias para atraer clientes
 4.    La construcción de relaciones
 5.    Modelo de CRM
 6.    Relaciones de "sociedad" a largo plazo con los clientes
 7.    Manejo de relación con clientes
 8.    Implementación de programas de servicio al cliente
 9.    La venta cruzada
 10.    La fidelidad del cliente

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 7 Finanzas aplicadas a las ventas.

El participante aplicará técnicas y herramientas necesarias para la administración de la cartera de clientes, para aumentar la tasa de retorno y el valor que tiene el cliente para la empresa.

Temario

 1.    Estructura de mercado
 1.1.    Tipos de mercado y características
 2.    Elasticidad de la demanda
 2.1.    Características y efectos
 3.    Estados financieros
 3.1.    Características y efectos
 4.    Precios y descuentos
 4.1.    Efectos y alcances
 5.    El presupuesto de gasto de ventas
 5.1.    Estructura, importancia y control
 6.    Indicadores de productividad y ventas
 7.    Indicadores financieros

Duración del módulo: 12 horas

Módulo 8 Tecnologías para incrementar las ventas.

Que el participante descubra, identifique y utilice las nuevas técnicas para incrementar sus ventas dentro de la empresa con el fin de desarrollar ventajas competitivas para esta.

Temario

1.    La sociedad de la información y el conocimiento
2.    El uso del internet
 2.1    Convergencia digital
 2.2 El papel del Internet como motor de cambio: Web 2.0, Web 3.0 y Enterprise 2.0
 2.3 El marketing digital
3.    Diferencia entre el marketing tradicional del marketing de internet y las redes sociales
 3.1    Marketing relacional
 3.2    Marketing directo en Internet
4.    E-business/ e-commerce
 4.1    La arquitectura del E-Business
 4.2    La estructura de valor de un E-Business
 4.3    Las aplicaciones buy-side, in-side y sell-side
 4.4    B2B y B2C
 4.5    La seguridad del E-Business
 4.6    Base para el éxito del E-Business
 
5.    Los modelos de E-Business
 5.1    Los modelos de cadena de valor
 5.2    los modelos de compras
 5.3    Modelo de lealtad
 5.4    Los motores de búsqueda
 5.5    Los portales
 5.6    La construcción de ligas
 5.7    La adhesión de banners
 5.8    El marketing viral
 5.9    La construcción de tráfico fuera de línea
 
6.    El uso de la redes sociales
7.    El uso de blogs para comunicar e influir y aprender de sus constituyentes
8.    El microblogging: el uso del twitter
9.    Facebook para negocios
10.   Aprende a medir tu estrategia en redes sociales
11.   Herramientas para el análisis del social media

Duración del módulo: 12 horas