Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Estratégica
Modalidad de imparticiónEl modelo de impartición del curso puede ser presencial u online.
Titulación oficialQuienes hayan participado en el diplomado obtendrán un certificado de participación.
Valoración del programaEl diplomado se encargar de formar a los participantes en el proceso de gestión de ventas con análisis comerciales y potenciales del mercado, realización de pronóstico de ventas, la planeación y administración de los procesos de comercialización, etc. Lo forma también en marketing, donde se aprenderán las herramientas de investigación de mercados y análisis de los resultados con los que se definen las vías de comunicación más adecuadas.
Dirigido aEs un curso para gerentes del área comercial que buscan actualizar sus conocimientos sobre el proceso de ventas y marketing.
EmpleabilidadLas personas que asistan al diplomado podrán ejercer cargos con responsabilidades gerenciales en ventas y mercadotecnia.
Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Estratégica
Contenido Objetivo
Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica.
Dirigido a
Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias.
Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores, y quienes laboren en otras áreas de negocio.
Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas.
Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia.
Contenido
FASE: VENTAS
ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMERCIAL
Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.
Dimensiones de la Gerencia de Ventas.
Etapas de la administración de ventas.
Tendencias del área de ventas.
ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico.
Elaboración del pronóstico de venta.
PLANEACIÓN DE VENTAS Y SU PROYECCIÓN FINANCIERA
El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.
Determinación de metas y objetivos de venta.
Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.
Planeación de la estructura organizacional de ventas.
Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.
El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA
Diseño y administración de territorios de venta.
Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.
Implementación de estrategias de venta por territorios.
Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.
Bases para establecer cuotas de venta.
Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas.
ADMINISTRACIÓN DEL EQUIPO DE ASESORES DE VENTA Y SU COMPENSACIÓN
Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.
Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.
Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas.
Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad.
INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL Y DETERMINACIÓN DE RENTABILIDADES
Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.
Rentabilidad por cliente, rentabilidad por segmento, rentabilidad por producto.
SISTEMA DE INFORMACIÓN EN VENTAS Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
Planeación de la cadena de suministro
Creación de valor a lo largo de la cadena.
Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.
Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas.
LA POST-VENTA COMO FACTOR ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU RETENCIÓN
Atención, servicio post venta y retención de clientes.
Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.
GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA FINANCIERA
Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.
FASE: MARKETING
ANÁLISIS DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.
Elementos clave para la planeación de estrategias.
Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.
Análisis de los beneficios que busca el cliente.
Segmentación del mercado.
Selección de clientes: la elección estratégica crítica
Diferenciación estratégica de la empresa.
UN ENFOQUE APLICADO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Fuentes para obtener información del mercado.
Preparación del diseño de la Investigación.
Métodos para la obtención de datos.
Conversión de datos en Inteligencia de Mercados.
ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE MARCAS
Marcas de Productos vs Marcas Corporativas
Presencia de la marca en la mente del consumidor.
Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca.
Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca.
Calidad percibida en el producto y en su marca.
Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.
INNOVACIÓN Y GESTIÓN DE PRODUCTOS
Proceso de innovación de productos.
Identificación de oportunidades y su evaluación.
Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos.
Administración de las líneas de producto.
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD CON RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN
Plan integral de comunicación.
Creatividad vs rentabilidad.
Estrategia de comunicación con el mercado.
Medios y estrategias publicitarias.
Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.
Uso de medios de comunicación no tradicionales.
CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Los canales de marketing en un mercado dinámico.
Manejo de los canales y la distribución.
Selección de los socios correctos del canal.
TENDENCIAS EN MERCADOTECNIA Y RUMBO DE LA EMPRESA
Plataforma tecnológica para el marketing.
Mercadotecnia por permiso.
Mercadotecnia de relaciones.
Orientación al cliente como cultura organizacional.
Crecimiento con aliados y socios.
Información General
Inicio: 13 de noviembre de 2012.
Duración: seis meses.
Horario: los martes de 6:20 a 9:00 p.m.
Sesión Informativa: Lunes 5 de noviembre de 2012, 7:00 p.m.
Este diplomado también se ofrece en la modalidad En Vivo – Online.