Diplomado en Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas

Diplomado Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas.

Objetivo general:

Desarrollar  gerentes  y  ejecutivos  de  venta,  altamente  motivados  y  capaces  de  enfrentarse  a  los  retos  de comunicación  y  persuasión,  que  reclama  el  mercado  actual,  altamente  competitivo  y  demandante,  así  como desarrollo  de  habilidades  para  negociar,  analizar  problemas  y  darles  solución  a  los  mismos.
Todo el diplomado converge en un punto común: la orientación y conocimiento de las expectativas del cliente.

Beneficio:

1. El programa incluye los elementos torales de la venta exitosa: Técnica, Comunicación, Manejo de Información, Negociación, Prospectación, Objeción y Cierre.
2. Siendo la venta una actividad que debe despertar emociones en el prospecto y el cliente, se manejan durante todo el programa, los conceptos relacionados con la forma de sorprender al cliente.
3. El vendedor exitoso requiere fuertes dosis de automotivación, por lo que uno de los pilares de este programa es el que se refiere al  plan de vida del vendedor visionario.
4. Se lleva a cabo una profunda reflexión acerca de lo que significa la fuerza de una marca personal y los beneficios que esta arroja al vendedor.
5. Se analiza el enfoque de la venta en su relación con las demás áreas de la empresa, como el vendedor profesional necesita interrelacionarse con cada una de ellas para lograr el éxito esperado.

Dirigido a:

1. Gerentes de ventas cuyo trabajo sea en forma preponderante en el campo.
2. Ejecutivos de venta que estén siendo capacitados para cubrir puestos gerenciales de ventas.
3. Ejecutivos de telemarketing con posibilidades de desempeñarse como vendedores en el campo.
4. Ejecutivos de mercadotecnia que necesiten, por las características de su actividad profesional, adentrarse en el área de las ventas.

Requisito: Licenciatura terminada.

Contenido:

Módulo 1 Técnicas y Prácticas de Venta.

Proporcionar a los participantes las diferentes técnicas y habilidades que se hace necesario poner en práctica, a efecto de orientar el esfuerzo de los ejecutivos de ventas hacia un mayor conocimiento del cliente, producto y mercado, buscando una mejora constante en los resultados; asimismo, provocar en los ejecutivos de ventas, la reflexión continua sobre la importancia que tiene en su actividad profesional, la orientación al cliente.

Temario

 1. Conocimiento del mercado
 2. Conocimiento de  nuestros clientes
 3. Análisis de las empresas orientadas al servicio
 4. Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor
 5. Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional
 6. Bloqueadores de la venta
 7. Valores, cualidades del vendedor profesional
 8. Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente
 9. Análisis de la conducta del consumidor
 10. Manejo de información
 11. Técnicas de comunicación
 12. Técnicas de prospección
 13. Técnicas de planificación
 14. Técnicas para manejar la objeción
 15. Técnicas de cierre
 16. Técnicas de conceptualización de la venta
 17. Dinámicas de grupo
 18. Conclusiones

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 2 La Marca Personal del Vendedor.

Creación de  marcas personales en cada uno de los integrantes de una fuerza de ventas comprometida y con altos estándares de desempeño, a efecto de que el mercado los perciba en forma diferente a como percibe al resto de los vendedores que compiten entre sí.
Esto conlleva el que el participante conozca las diferentes metodologías para  entender el problema del cliente 7 prospecto, y lo pueda resolver con un enfoque de trascendencia personal en el mercado.

Temario

 1. Entendiendo las expectativas del cliente
 2. El concepto de la marca personal en ventas
 3. La creación de una marca personal en el vendedor
 4. La venta basada en emociones
 5. La post - venta
 6. Dimensionamiento de un servicio de trascendencia
 7. Ventas rentables
 8. Ventas de largo plazo
 9. Ventas virales
 10. Ventas consultivas
 11. Ventas bajo presión
 12. Ventas con visión
 13. Análisis de casos
 14. Conclusiones

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 3 Comunicación en Ventas y Manejo Asertivo del Mensaje.

Proporcionar a los participantes las técnicas que se siguen para transmitir el mensaje de la venta con asertividad y efectividad, analizando las diferentes formas y modalidades de la comunicación, tanto de persona a persona, como de persona a grupos.

Temario

 1. Técnicas de presentación personal
 2. Análisis del Lenguaje oral y corporal
 3. Técnicas de lectura transmitiendo un mensaje al auditorio
 4. Técnicas de lectura resumida
 5. Técnicas de apoyo para transmitir un mensaje
 6. Presentación de tema con apoyos visuales
 7. Construcción de apoyos visuales para hacer una presentación
 8. Contingencias en la presentación (improvisación)
 9. Junta de trabajo
 10. Preparación de la presentación utilizando el esquema de mapas mentales
 11. Técnicas de preparación de la presentación, para motivar a terceros
 12. Estructura de la presentación en síntesis
 13. Conclusiones
 14. Casos prácticos

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 4 Negociación en Ventas.

Analizar con los participantes las estrategias, habilidades y herramientas que lleva consigo un proceso ético de negociación y un adecuado manejo de conflictos, en la efectividad y logro de resultados para la organización, vista esta como un todo, pero con efectos en cada una de sus partes y en cada uno de sus integrantes.

Temario

 1. La naturaleza del proceso de negociación, Interdependencia y conflicto
 2. Variables que intervienen en la negociación de la venta
 3. Temores a los que se enfrenta el negociador profesional en ventas
 4. Perfil, cualidades  y actitudes del negociador profesional en ventas
 5. Modelos de negociación y su aplicación en ventas
 6. El riesgo, la incertidumbre y la certeza, factores clave de la negociación en ventas
 7. Manejo de paradigmas y adaptación al cambio en ventas
 8. La planeación del proceso de negociación y su preparación en la venta
 9. Las estrategias y tácticas de negociación en ventas
 10. Ética y negociación; los valores de la empresa y de la persona
 11. Conclusiones
 12. Casos prácticos

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 5 Motivación, Logro y Auto-Desempeño en Ventas.

Analizar con los participantes el fenómeno de la motivación, como eje central para el logro de los resultados en ventas, y el efecto de sus interacciones en lo personal, en lo laboral y en lo social.

Temario

 1. Concepto y significado de la motivación
 2. Construyendo la visión del vendedor
 3. Las escalas de valores; su diseño personal e implementación
 4. El vendedor emprendedor
 5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor
 6. Manejo de la adversidad en ventas
 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos
 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos
 9. El logro y el ser capaz como elementos motivacionales
 10. Ética en ventas
 11. Conclusiones
 12. Casos prácticos

Duración del módulo: 16 horas

Módulo 6 Consideraciones Prácticas al Plan de Vida del Vendedor.

Reflexionar con los participantes acerca de  cómo las metas personales, familiares y profesionales,  tienen una constante relación entre sí, por lo que en todo momento se hace necesario  identificar la interacción entre ellas.

Temario

 1. Plan de vida
 2. Objetivos y metas de vida
 3. Los cómos y los cuándos en el plan de vida del vendedor
 4. Planeación de carrera, con visión de crecimiento
 5. Distintos roles sociales que desempeña el vendedor y sus correlaciones e interdependencias
 6. Desarrollo laboral
 7. Cualidades laborales
 8. Atributos laborales
 9. Plan de liderazgo
 10. Plan de formación
 11. El entorno familiar, laboral, social, académico del vendedor
 12. Plan de desarrollo integral de la persona
 13. Conclusiones
 14. Casos prácticos

Duración del módulo: 16 horas