-Comprenderá y aplicará diferentes estrategias para incrementar las ventas.
-Comprenderá y ampliará su visión en la negociación.
-Aplicará técnicas para cerrar ventas en forma permanente.
-Mejorará su perfil como vendedor.
-Identificará los factores que le permitan constituirse en un asesor del cliente.
Objetivo:
Desarrollar Asesores y Ejecutivos de Ventas a través del reconocimiento y potencialización de sus capacidades y eliminando en forma gradual las barreras y obstáculos a que se enfrentan en el proceso de ventas.
Temario:
1.- INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
- ¿Qué es vender y que significa un vendedor?
- ¿Todos somos vendedores?
- ¿Qué vendemos y que más se puede vender?
- Concepto y fundamentos de la comunicación.
- Impacto de un buen comunicador
-¿Qué se comunica y a quién?
- ¿Qué se necesita?
- La finalidad, la meta, el propósito, la razón.
2.- SEIS LÍNEAS A SEGUIR EN EL CAMINO AL ÉXITO
- Fijarse metas a alcanzar
- Superar obstáculos
- Relacionarse y ¡bien!
- Dominar el miedo y aprender a hablar correctamente.
3.- LA PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
- El ciclo de compra
- Comportamiento del consumidor
- ¿Qué compra la gente y por qué compra?, la venta a través de sueños/ Dreamarketing
- El ciclo de venta; Qué es una tubería de clientes y sus fases, impacto de la sintonía, el control de las fases, impacto de la comunicación
4.- PASOS DE LA VENTA
I.- Prospectación fuentes de prospectación
II.- Planeación Acercamiento (Romper el hielo, Dejar una buena impresión, Rapport)
III.- Evaluación de necesidades (Preguntas fundamentales, No escatimar en la evaluación
- La habilidad de hacer preguntas, preguntas abiertas y cerradas.
- La habilidad de escuchar)
IV.- Presentación y demostración de productos y servicios
- Relación de beneficios necesidades, Mensajes que deben quedar claros
- Presentación de características y beneficios
V.- Manejo de objeciones e indicios de compra Reconozca y responda a los indicios de compra
- Razones por las que el cliente objeta
- Las objeciones más frecuentes
- Razones por las que el cliente se resiste
- Clasificación de objeciones.
VI.- Cierre efectivo Características del cierre efectivo, Métodos para cierre efectivo
VII.- Seguimiento El objetivo de la post-venta
5.- TÉCNICAS NEGOCIACIÓN Y CIERRE
- Impacto de la negociación desde los puntos de vista cliente-vendedor-cliente
- Técnica de cierre presuntiva
- Técnica de cierre de la acción física
- Técnica de cierre de la eventualidad
- Técnica de cierre de la cesión
- Técnica cierre del detalle secundario
- Técnica de cierre de retorno
- Técnica de cierre del resumen
- Técnica de cierre de las afirmaciones reiteradas
- Técnica de cierre del pro y contra
- La última objeción
Duración: 21 horas
Inversión: $ 4,850.00
Área: Desarrollo humano y organizacional
* Precio no incluye IVA
Horario:
Inicia Termina Horario
21-01-2014 11-02-2014 Martes y jueves de 19 a 22 hrs.
22-02-2014 15-03-2014 Sábados de 9 a 14 hrs.
10-03-2014 02-04-2014 Lunes y miércoles de 19 a 22 hrs.
03-05-2014 24-05-2014 Sábados de 9 a 14 hrs.
20-05-2014 10-06-2014 Lunes y miércoles de 19 a 22 hrs.